Succede spesso che le persone siano attratte da un prodotto e, solo dopo averlo comprato, pensino al motivo per cui lo hanno fatto. Questo è un atteggiamento comune e potrebbe avere tutto a che fare con una strategia di marketing decisamente importante: il trigger mentale.
Ma cosa sono? Bene, questo è quello che vedremo nell’articolo di oggi.
Facciamo un esempio pratico: Mario stava cercando un prodotto su un sito di vendita al dettaglio online. Con un annuncio qui e un altro clic lì, è finito per approdare su una pagina di un libro di vendita, all’interno del sito stesso.
In quel momento, ha pensato di mettere il libro nella lista dei desideri per acquistarlo successivamente, ma ci sono voluti alcuni secondi prima di vedere, appena sotto il prezzo, la frase “ultime unità in magazzino”.
Non ci è voluto molto per inserire il prodotto nel carrello e completare l’acquisto e, poco dopo, si è reso conto di essere stato attratto da un trigger mentale.
Questo, ovviamente, è solo un esempio.
Tuttavia, i trigger mentali sono abbastanza efficaci e sono più presenti di quanto immaginiamo nel nostro quotidiano. La cosa più interessante è che hanno a che fare con il funzionamento del nostro cervello!
Come prende le decisioni il cervello umano?
Che il nostro cervello sia una macchina estremamente complessa, lo sanno tutti. Raramente ci rendiamo conto di quanto la nostra stessa natura sia determinante nel modo in cui agiamo.
Nel caso di un acquisto, razionalità ed emozione sono aspetti fondamentali e sono direttamente associati al funzionamento del cervello. Tra tutti, però, uno di questi fattori è particolarmente cruciale: l’emozione.
Resta inteso che l’emozione ci guida durante le decisioni, comprese quelle economiche. Per decidere, generalmente consideriamo i vantaggi che il prodotto potrebbe avere per noi: se porterà più piacere del contrario, è molto probabile che sceglieremo di acquistarlo.
Pertanto, non c’è da meravigliarsi se i professionisti nelle vendite usano questa conoscenza a loro vantaggio. È qui che entrano in gioco i trigger mentali per le vendite: usare determinate tecniche per avere risposte naturali dal cervello.
Cosa sono i trigger mentali?
In breve, i trigger mentali sono meccanismi progettati per “diminuire il lavoro” della nostra mente. Quando pensiamo che nel corso della nostra vita prendiamo una miriade di decisioni, è facile capire perché esistono.
Pensa: se dovessimo studiare per ore tutte le semplici decisioni della giornata, il nostro cervello sarebbe piuttosto stanco.
Qui entrano in gioco i trigger: essi agiscono per prendere decisioni semplici inconsciamente.
I 5 trigger mentali più usati nelle vendite
· Trigger mentale della scarsità
Ricordi la situazione di Mario che abbiamo descritto all’inizio? Quello è stato un caso in cui si è applicato un trigger di scarsità.
Come suggerisce il nome, questo tipo di tecnica viene utilizzata per creare un senso di urgenza e bisogno. Inoltre, c’è anche un fattore di scarsità; se quel prodotto non viene acquistato ora, non ci saranno altre opportunità in futuro.
Ecco alcuni dei modi in cui può apparire:
“Compra adesso, ultime unità”
“Promozione valida fino a venerdì prossimo”
“Solo per questa settimana, paghi 1 prendi 2”
“Acquista ora a metà prezzo”
Giustamente questo trigger va dosato; usarlo fino allo sfinimento può rendere apprensivi i lead. Inoltre, è anche fondamentale che l’azienda prenda sul serio la promessa fatta ovviamente.
· Trigger mentale dell’autorità
Nell’innescare l’autorità, si cerca di raggiungere qualcosa di molto comune: persone, agenzie o istituzioni con una vasta conoscenza dell’argomento che vendiamo.
Pertanto, quando usiamo il trigger di autorità, sottolineiamo l’unicità di qualcuno in un determinato segmento.
Alcuni esempi di questo trigger potrebbero essere:
“Prodotto utilizzato da [certo esperto]”
“Casa arredata da XxX, esperta nel settore”
“Con oltre 50 casi di successo, la nostra agenzia genera un aumento medio di vendita del 40% a rispetto alla concorrenza”
Il trigger di autorità funziona alla grande per le aziende B2B; questo perché le imprese spesso operano in segmenti specifici.
Pertanto, è normale che le società che cercano un prodotto siano consapevoli del mercato e riconoscano l’importanza di uno specialista.
· Trigger mentale di coerenza
Questo è un modo per conquistare il potenziale cliente basandosi sulla contraddizione. Ciò significa che quando usiamo un trigger di coerenza, cerchiamo di far capire al potenziale cliente che, non acquistando il prodotto, si contraddirà.
Credimi: le persone non si sentono a proprio agio nel contraddirsi.
Tuttavia, arrivare a quel punto richiede molto tempo e duro lavoro. Dovresti estrarre informazioni rilevanti dal tuo potenziale cliente durante una chiamata, per riuscire ad utilizzare questa tecnica.
Ad esempio: “Qualche tempo fa hai detto che ritieni sia necessario crescere i bambini in uno spazio più grande, dove possono dare sfogo alla loro voglia di giocare, quindi perché pensi che non valga la pena dare un’occhiata ad uno dei nostri trilocali in vendita?”
Le informazioni necessarie per applicare questo trigger possono essere estratte attraverso alcune domande specifiche poste durante il primo approccio.
Ricorda: tutte le info che i clienti forniscono sono di vitale importanza!
· Trigger mentale di reciprocità
Quando parliamo di innesco della reciprocità, ci riferiamo all’abitudine naturale di una persona a trattarne un’altra in modo reciproco. In altre parole, se vieni trattato bene, ricambi la gentilezza.
Allo stesso tempo, se qualcuno ti sta dando qualcosa, anche tu senti il bisogno di fare lo stesso in cambio. Nelle vendite, puoi usarlo in alcune circostanze, come ad esempio:
L’invio di “regalini” ai clienti in determinati periodi dell’anno (festività o compleanni), può farli sentire importanti, il che dovrebbe spingerli a continuare con la partnership o addirittura aiutarti con il marketing passaparola.
Durante un incontro, rinforza sempre la tua volontà nell’offrire qualcosa; ad esempio, chiedendo: “Vuoi un caffè?” o “posso portarti dell’acqua?”.
Essere gentili e dimostrare che vuoi aiutare il cliente in modo genuino, può farlo agire con reciprocità, cioè ricambiare la gentilezza.
Sebbene questa sia una strategia molto interessante, in nessun caso dovresti richiedere di “ricambiare il favore” al potenziale cliente. Questo può essere dannoso, visto che nessuno dovrebbe chiedere nulla in cambio prima ancora che inizi la negoziazione.
· Trigger mentale della prova sociale
In questo innesco, ci basiamo sull’idea che una persona tenda a scegliere un prodotto o un servizio secondo la maggioranza. Ciò significa che, di regola, una persona può prendere la decisione in base alla sua percezione che sia ben accettata.
Inoltre, è anche possibile che celebrità e influencer vengano utilizzati per attivare l’innesco della prova sociale.
A differenza dell’innesco dell’autorità, in questo caso ciò che viene preso in considerazione non è il fatto che una persona, un prodotto o un servizio sia esperto in una materia, ma la sua qualità di essere famoso e molto consumato dai più.
Dopotutto, se il consumo è elevato, è molto probabile che il prodotto o il servizio sia di buona qualità, no? 😉
Esempi di questo trigger mentale:
“La scelta del 70% delle aziende che operano nell’area vendita”
“Alcuni grandi uomini d’affari e celebrità utilizzano e consigliano la nostra agenzia”
“Questo è il nostro prodotto con il maggior rendimento, quasi tutte le aziende lo assumono quando chiudono l’affare”
Ovviamente, non tutte le persone rispondono allo stesso modo a un trigger; pertanto, è possibile che non tutti abbiano la stessa sensibilità nel decidere in base alla prova sociale.
Per aggirare questo problema, è essenziale utilizzare altre tecniche, oltre, ovviamente, a variare i trigger che impiegherai nelle tue strategie.
Non perdere tempo!
L’utilizzo di trigger mentali per le vendite è fondamentale per il successo e possono apparire in diversi luoghi: articoli, social, banner, cartelloni pubblicitari, e-mail, link…
La regola è sempre quella di essere onesti. I trigger sono modi efficaci da usare a favore delle vendite, ma tutto ciò che implica una negoziazione deve essere vero e genuino!