Se sei un agente immobiliare, probabilmente hai incontrato persone che hanno posto obiezioni alle tue offerte di vendita.
Sono abbastanza comuni e, quindi, è importante conoscerle e sapere come rispondere per concludere un affare di successo.
Ma andiamo per gradi… cosa sarebbe un’obiezione di vendita?
Secondo il dizionario, l’obiezione può essere definita come “ragione o argomento presentato in opposizione a una tesi precedentemente espressa”.
In altre parole, nel contesto di vendita, l’obiezione è un ostacolo. Questo è l’argomento che il cliente, che in precedenza era interessato all’acquisto o alla locazione di un immobile, presenterà per non portare avanti la trattativa.
È anche possibile che le obiezioni si manifestino come richieste fatte dai consumatori, che sono in dubbio sull’acquisto o sulla locazione.
In questi casi, è essenziale che tu, come agente immobiliare, sappia esattamente cosa fare, soprattutto per non perdere l’opportunità di vendere o affittare la proprietà.
Per fare ciò, il primo passo è conoscere le obiezioni e sapere come aggirarle.
Conoscere e gestire le obiezioni del cliente
Probabilmente ti starai chiedendo: ma è possibile eludere le obiezioni? La risposta è abbastanza semplice: no, non è possibile.
Anche se l’agenzia immobiliare per cui lavori ha una forte vendita e una strategia di marketing ben strutturata, le obiezioni appariranno ad un certo punto del percorso.
Questo accade principalmente perché il comportamento dei consumatori cambia ogni giorno. I clienti sono sempre più esigenti e vogliono fare la migliore vendita o locazione possibile.
Ed è in questo contesto che tu, agente immobiliare, devi agire! Per aiutarti in questo compito, abbiamo riunito tre delle principali obiezioni presentate dai consumatori quando acquistano un immobile:
3 Esempi di obiezioni nella vendita
1. “Questo non è il momento migliore per comprare”
La pandemia di covid-19 ha creato una situazione di crisi in tutto il mondo. Pertanto, è probabile che molti clienti pensino che questo momento non sia il più favorevole per un investimento solido come quello immobiliare.
Con la disoccupazione in aumento e gli stipendi bassi rispetto all’aumento del prezzo dei beni di prima necessità, aggirare questa obiezione è una vera sfida.
Tuttavia, ciò non significa che sia impossibile.
Per invertire questa situazione, è fondamentale che il broker conosca a fondo il mercato immobiliare.
Mostrare i numeri e segnalare la realtà del settore è un plus per chi vuole convincere un consumatore a investire in immobili in un momento di crisi.
Inoltre, si consiglia di presentare proiezioni di mercato future. Con il settore in costante crescita, le aspettative sono ottimistiche e, quindi, dovrebbero essere condivise con i potenziali clienti.
2. “L’immobile è troppo caro”
È possibile che tu, come agente immobiliare, incontri questa obiezione praticamente in ogni trattativa di vendita immobiliare, non è vero?!
Questa è una frase abbastanza comune, utilizzata soprattutto quando i clienti cercano di articolare una trattativa più vantaggiosa e spesso è uno dei motivi che impedisce la vendita di un immobile.
In questo caso è necessario suddividere l’obiezione in due situazioni:
- nella prima può darsi che al cliente piaccia davvero l’immobile e voglia acquistarlo, ma il prezzo è superiore alle sue condizioni economiche;
- nella seconda, il cliente cerca solo di ottenere un valore migliore con una negoziazione.
Anche se i casi sono divergenti, la soluzione per entrambi è sostanzialmente la stessa: come agente immobiliare, devi presentare tutti i vantaggi dell’immobile e distinguere i concetti di prezzo e valore.
Nel caso in cui il cliente voglia acquistare l’immobile, ma non può permetterselo, c’è la possibilità di presentargli migliori condizioni di pagamento, come un maggior importo di rate, che, di conseguenza, avranno importi inferiori.
3. “Sono soddisfatto della mia attuale proprietà”
Il mercato immobiliare deve affrontare una sfida in più a rispetto ad altri: la maggior parte delle volte, le persone che cercano un immobile, non hanno davvero bisogno di una nuova casa o appartamento.
Questo fatto rende questa obiezione una delle più sentite dagli agenti immobiliari.
Per risolvere questa contestazione, l’approccio migliore è creare un senso di urgenza nel cliente. Ciò significa che il professionista deve comprendere la situazione attuale della proprietà del cliente e, quindi, esporne le debolezze ed i punti negativi.
Ed è proprio a questo punto che la presentazione di una nuova proprietà sarà un punto a favore. Confrontando le due proprietà, si può sostenere che il cliente e la sua famiglia trarranno vantaggi diversi dall’investimento.
Non abbiate fretta di concludere la trattativa, in quanto ciò può compromettere la vendita. Il consiglio resta sempre quello: cerca di capire le esigenze del consumatore per offrire sempre l’alternativa migliore!